Les invariants psychologiques

Le close-up mobilise peu d’aspects techniques, mais le langage doit être utilisé de manière très précise. Si ces techniques sont appliquées judicieusement, en gardant à l’esprit les intérêts de ses interlocuteurs et en respectant les principes éthiques et déontologiques, nous pouvons alors parler de manifluence (gagnant – gagnant) par opposition à la manipulation (une situation gagnant – perdant qui se transforme en une situation perdant – perdant lorsqu’il faut maintenir la relation dans le temps).

Ce parallèle avec un close-up est lié à :

1. L’extrapolation : chacun possède sa propre réalité. Nos pensées sont extrêmement rapides et nous ne pouvons pas les brider. Vous devez laisser l’autre partie extrapoler tout en guidant le raisonnement dans la direction qui vous convient.
2. L’objectif consiste à réduire l’esprit critique autant que possible :

L’esprit critique (souvent négatif) est un mécanisme d’autodéfense. L’autre partie se montre naturellement critique au départ et extrapole. Les 6 techniques suivantes visent à anesthésier cet esprit critique.

Technique 1 : La saturation de la mémoire de travail ou « créer un temps de fausse orientation »
La saturation de la mémoire de travail (4 à 5 secondes) permet à l’interlocuteur d’oublier sa dernière question ou vous permet d’amener un nouveau sujet tout en faisant oublier à votre interlocuteur son dernier élément de désaccord, du moins temporairement.

Durant la négociation, il y a certains points qui peuvent constituer un avantage considérable (d’ordre financier ou psychologique) et faire en sorte que la partie adverse se montre conciliante par rapport à plusieurs éléments que vous jugez importants. L’acceptation de ces points et la référence à des arguments précis qui nécessitent une grande concentration de la part de votre interlocuteur – et donc l’activation de sa mémoire de travail pour comprendre ce que vous êtes en train de dire – peuvent être mises en rapport avec l’inertie de la pensée.

Technique 2 : L’inertie de la pensée ou le fait de « compliquer les choses quand elles peuvent être simples »
Travailler sur l’inertie de la pensée consiste à compliquer les choses en choisissant des termes redondants et précis dans une argumentation fluide. Le choix des mots utilisés conduira à un raisonnement compliqué et bien illustré. Par conséquent, la pensée de votre interlocuteur continuera à compliquer ce qui va suivre et commencera à extrapoler. Par ailleurs, étant donné que personne n’aime perdre la face et avoir l’air ridicule, il y a de fortes chances pour que votre interlocuteur ne pose plus de questions supplémentaires sur les prochains points. Il est difficile que les choses restent simples lorsque votre esprit a été focalisé sur des éléments plus complexes.

Technique 3 : La longueur d’avance
Les personnalités jaunes et rouges ont plus de mal à se préparer. Lorsque vous vous êtes préparé à une séance de négociation, vous avez pris en compte tous les scénarios différents et vous êtes prêt à choisir le bon scénario. Vous avez, par conséquent, déjà une longueur d’avance.

Technique 4 : Dissimuler le véritable enjeu ou « le faux pivot »
La dissimulation du véritable enjeu est une technique qui vous permet d’appliquer la stratégie de négociation dite du « faux pivot ». Lorsque vous utilisez cette technique, vous faites croire à votre interlocuteur que sa préoccupation est réellement la même que la vôtre (vous dissimulez le véritable enjeu). Vous vous comportez de manière très coopérative. Essayez de conserver le plus longtemps possible votre position portant sur le sujet de préoccupation du client avant de quitter celle-ci et de commencer à demander à votre interlocuteur de consentir à des concessions importantes à propos de votre véritable préoccupation, ainsi que sur d’autres points.
Cette technique requiert que les différents enjeux aient une importance équivalente. Si ce n’est pas le cas, il est important que la somme des concessions accordées par votre interlocuteur compense la concession à laquelle vous avez consenti par rapport à votre sujet de préoccupation.
Soyez cependant vigilant, car il s’agit d’une technique et d’une tactique de manipulation. N’y recourez que lorsque vous êtes confronté à un interlocuteur manipulateur ou combatif. Si votre adversaire se montre coopératif, cette technique peut être très dangereuse, car elle peut briser la confiance pendant longtemps.

Technique 5 : Reformulation (répondre « oui » à 4 ou 5 reprises)
La reformulation peut, de manière générale, se révéler très utile, car elle donne à votre interlocuteur le sentiment qu’il prend lui-même toutes les décisions. En fin de négociation, cette technique peut être très efficace avec une personne qui a tendance à revenir à sa dernière proposition (cf. la méthode « Colombo »). 

• Est-ce votre dernière proposition ?... Oui.
• Êtes-vous certain que c’est votre dernière proposition ?... Oui.
• Est-ce votre dernier mot ?... Oui.
• Est-ce que vous restez sur votre position concernant l’ensemble des points de désaccord ?... Oui.
• Avons-nous répondu aux besoins du client avec cette proposition ?... Oui.
• Pouvons-nous passer à l’accord ?... Oui.

Technique 6 : Le choix équivoque
Le choix équivoque est un mauvais choix même s’il donne l’impression à votre interlocuteur que la décision lui revient. C’est une technique très efficace avec les personnalités rouges.

Par exemple, lorsqu’il s’agit de fixer une réunion, vous proposez soit le vendredi à 17 h ou le jeudi à 14 h (parce que vous savez très bien que peu de gens aiment avoir une réunion le vendredi en fin de journée).

Technique 7 : Le silence
Il existe deux types de silence : l’un que l’on exprime avec des mots en répondant uniquement à la question posée durant une négociation, sans se justifier ni argumenter (ce qui a déjà été fait durant l’étape où vous devez convaincre votre interlocuteur).
Le silence total (mots, sons, langage non verbal) consiste, quant à lui, à afficher un visage impassible.
C’est d’ailleurs la technique utilisée par la reine d’Angleterre. Le silence total invite l’interlocuteur à extrapoler et, pendant qu’il s’y exécute de la manière souhaitée, il accomplit les choses à votre place.
Le silence qui s’accompagne d’un esprit serein vous permet de montrer à la partie adverse que vous avez également confiance en vous.

Vous pouvez l’utiliser dans le cadre :

• de l’annonce d’un point de désaccord ;
• d’une attaque non fondée ;
• de la stratégie de doute ;
• etc.